Regula de aur

Prima data am aflat care este regula de aur intr-un context informal si parea a fi o doar gluma buna. Regula de aur defineste modul in care sunt intelese relatiile in lumea sectorului de afaceri – “cei care detin aurul, sunt cei care conduc”. (The golden rule – those who have de gold rule). Din pacate odata cu trecerea lunilor am ajuns sa inteleg, cum in simplitatea ei, regula de aur surprinde esenta unei realitati pe care multe organizatii au inceput sa o experimenteze in relatie cu partenerii corporati.

Daca ar fi sa caracterizez etapa prin care trec organizatiile non profit din Romania in acesta moment, as spune ca e o “epoca a inocentei”, in care pornim de la premisa ca prin activitatile noastre de atragere de fonduri din comunitate accesam fonduri private pe care le vom utiliza in beneficiul public. Dar, cum este influentata utilitatea finala a acestor fonduri de motivatia initiala pentru care au fost acordate? Cum este influentata aceasta utilitate de modul mai mult sau putin echilibrat in care reusim sa construim relatia cu compania donatoare?

Ce stiu companiile sa faca mult mai bine decat o organizatie non profit? In primul rand sa isi impuna propria realitate, sa formuleze si sa comunice extrem de specific  asteptarile lor . Au experienta in acest sens, au resurse si au o strategie clara care sa ajute misunii lor- profit.

In schimb, un responsabil cu atragerea de fonduri este educat sa spuna “multumesc” cat de des are ocazia, sa construiasca relatii bazate pe incredere si sa spuna “DA”  atunci cand donatorul are cerinte specifice. Poate ca a venit momentul pentru acei dintre noi care strang fonduri sa spunem si “NU”, ca o modalitate de echilibrare a balantei si de stabilire a unor granite care nu pot fi depasite, atunci cand bunul mers al programului si al beneficiarilor risca sa fie afectat. Poate fi vorba de modul in care sunt expusi beneficiarii presiunii de prezentare in media sau “expusi” angajatilor companiilor. Poate fi vorba de cerinte de asigurare a vizibilitatii care sunt in contradictie cu valorile programului sau pun in pericol durabilitatea pe termen lung a programelor prin cerintele de exclusivitate.  Poate inca nu avem experienta companiilor de a ne vedea un interes clar pe care sa-l comunicam si sa-l aparam clar, dar putem invata din relatia cu ele.

Daca vom fi la fel de deschisi si consecventi in a comunica interesele organizatie noastre (date de misiunea, beneficiarii si nevoile din comunitate) vom putea sa initiem un dialog real.

Ce se intampla atunci cand permitem ca relatia cu compania sa se transforme intr-o relatie comerciala, in care trebuie sa livram centrimetri patrati de publicitate dar fara a beneficia de avantajele financiare pe care le-ar avea o companie obisnuita de PR?

De multe ori diferenta dintre un parteneriat comercial si un parteneriat bazat pe implicare voluntara intr-un program comunitar nu este perceputa de catre compania donatoare.

In relatiile bazate pe un contract de sponsorizare cu o companie, nu vindem un produs finit sau un serviciu pentru care suntem platiti si obtinem un profit. Suntem entitati non profit, capabile sa implice pe baze voluntare un numar de actori din comunitate si operam pe un set diferit de reguli. Si totusi …ne lasam tratati de multe ori ca o agentie publicitate clasica a carui succes este judecat din doua perspective: vizibilitatea oferita companiei si calitatea ambalajului programului pe care “il livram”.

Care sunt contributiile partenerilor in program? Evident compania aduce resurse financiare, care in general sustin un procentaj din costul total al programului. Organizatia contribuie atat la nivel tangibil cat si intangibil – cu capacitatea de a construi relatii locale bazate pe implicare voluntara, de a strange resurse aditionale pentru scopurile programului si nu in ultimul rand de a construi si a administra programul in sine.

Devine evident ca operam pornind de la reguli si principii diferite, care pornesc de la valori diferite, ce de multe ori ajung in conflict.

In cazul organizatiilor non profit vorbim de toleranta in relatii, flexbilitate, loialitate, spatiu pentru parteneri de a pune in practica abordarea si contributia proprie, de respect pentru limitele/granitele fiecaruia, de a oferi recunoastere celor care se implica, de a lua in calcul un numar de agende locale si de a crea o stare de confort si acceptare fata de programele noastre.

Pana acum, ce pare a fi valorizat in lumea companiilor este promtitudinea, respectarea termenelor limita indiferent de cost sau de circumstante, atentia excesiva fata de detalii si valorizarea formei inaintea fondului. O idee excelenta poate fi respinsa pornind de la forma de prezentare.

Un reprezentant al “epocii inocentei”, naiv prin definitie, nu este pregatit sa faca fata jocurilor de putere.  In primul rand, nu realizeaza cat de important este rolul pe care il joaca ego-ul personal in procesul de relationare. Sistemul “Pedeapsa si recompensa” – intotdeauna mai este ceva ce trebuie livrat si ce conditioneaza raspunsul pozitiv al companiei. Intotdeauna in companie exista o autoritate mult mai inalta si intangibila care are drept de veto , chiar daca partenerul direct de dialog ar dori sa spuna da. Astfel, flexiblitatea, care exista prin definitie in cazul organizatiilor non profit, devine un puct slab, usor de exploatat. Sau, modul constant de exprimare a unui nivel de insatisfactie si ingrijorare chiar daca modul in care decurge programul nu justifica un o asemenea maniera de comunicare.

Atunci cand relatia dintre cei doi parteneri se transforma intr-o relatie de micro-management, apare un nou set de discutii – un parteneriat echilibrat presupune totusi un proces echilibrat de luare a deciziilor si asumarea consecintelor propriilor de decizii. Intr-o relatie dezechilibrata exista riscul ca deciziile sa revina unilateral partenerului mai puternic iar consecintele sa fie asumate doar de catre partenerul non profit.

Intr-un context mai larg al tendintelor de finantare in Romania, suntem intr-un proces de tranzitie de la surse institutionale straine (in general granturi) catre surse locale, situatie in care companiile devin una din sursele importante pentru organizatiile non profit. Care va fi impactul interactiunii cu acest nou donator asupra dezvoltarii organizatiilor non-profit? Experienta de pana acum arata ca motivatia pentru care sunt acordate resursele, modul in care se dezvolta relatia cu organizatia non profit are potentialul de a afecta negativ intentia initala pentru care au fost solicitate resursele.

Insa regula de aur trebuie rescrisa, de catre organizatii. Daca in natura un comportament submisiv asigura supravietuirea celui mai slab, in ecologia atragerii de fonduri un astfel de comportament duce la un rezultat contrar.  Nevoia de control din partea companiei este cea care dicteaza evolutia relatiei iar presupunerea initiala cu care am pornit – bani privati pot aduce un beneficiu public – risca sa nu mai fie valida.

Ce e de facut? Din perspectiva mea, acest articol nu este o critica adusa companiilor. Acestea fac ceea ce stiu sa faca cel mai bine, si sunt consecvente din acest punct de vedere – ce nevoi au, modul in care le comunica si modul in care se pozitioneaza pentru a raspunde nevoilor identificate. Beneficiile colaborarii cu o companie sunt multe, daca relatia cu ea aduce dincolo de bani si voluntari posibilitatea de crestere  fie a capacitatii interne, fie a imaginii in comunitate.

Regula de aur poate fi schimbata doar de catre organizatiile non profit, prin modul in care pornind de la misiunea pentru care exista, invata sa se pozitioneze ca un partener egal inca de la inceputul relatiei cu compania. Invata sa spuna NU atunci cand situatia o cere iar compromisurile intrec beneficiile.